Tema 22: Cómo hacer un Estudio de Mercado

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¡Buenos días!

Se acerca el fin de la semana (madre mía cómo pasa el tiempo), y esta vez te traigo ejercicios para que practiques este mismo fin de semana o cuando quieras. Y es que te voy a enseñar cómo hacer un estudio de mercado, cómo saber si tu producto es bueno, bonito y asequible (que no barato), quién lo compra, dónde lo puedes vender, etc…

Y todas estas preguntas, te las da un mismo análisis:

estudio de mercado

Vamos a empezar a definir Qué es un Estudio de Mercado y porqué lo necesitamos como agua de mayo:

El mercado está formado por aquellos clientes que verían satisfecha una necesidad o deseo con el producto o servicio que comercializamos. No sólo interesa conocer quiénes y cuántos son esos clientes, sino a cuánto asciende su volumen global de compras (demanda) y qué otros competidores (competencia) satisfacen la misma necesidad.

No pienses que hacer un estudio de mercado, o el testeo de un producto cuesta mucho dinero. Obviamente, las Pymes y grandes empresas, contratan a consultoras reconocidas que realicen para ellos este trabajo y les piden lo que no está escrito. Pero te voy a enseñar una manera para que la hagas tú personalmente (sin invertir un duro).

Antes de ponerte a emprender y gestionar temas fiscales y legales, te aconsejo que realices este estudio. Millones de emprendedores han fracasado por no hacer previamente un mínimo estudio de mercado sobre su negocio. Piensan que su producto es la bomba y con decirle su madre, hermanas, amigas “Jo, tía, vende esto que lo petas”, se le enciende la bombilla del Tio Gilito, pensando que va a ganar una pasta.

 Antes de ponerte a vender, comprueba quién te va a comprar tu producto, para qué, cuándo y dónde lo puedes vender.

El Estudio de Mercado permite obtener unos resultados óptimos para tomar una decisión u otra. No vale con preguntar a amigos ni buscar en Google y ver una aproximación de lo que hace la competencia. Tienes que testear tu propio producto.

manos a la obra

 OBJETIVO

Como ya sabes y te lo he dicho varias veces, el secreto del éxito en cualquier parcela de la vida, es marcarse unos objetivos claros, definidos. Tienes que tener claro porqué y para qué quieres hacer un estudio de mercado. Si quieres saber si a la gente le parece caro, los materiales que usas si les parecen los adecuados, si donde lo vendes es la zona correcta… etc… etc…

Lo primero, si es la primera vez que realizas un estudio de mercado, deberías marcarte el objetivo de saber si tu producto es o no bueno. Debes saber, antes de invertir, si tu producto puede tener un cierto éxito, si va a funcionar o no.

 

CUANTITATIVO o CUALITATIVO

Hay varias formas de realizar un estudio de mercado.

Si buscas resultados numéricos, debes realizar un estudio CUANTITATIVO. Números que manejados en excel te dan unos resultados de datos puros y duros.

Se realizan preguntas cerradas, con SI, NO, franjas de edad, de precios, mujer, hombre, etc…

Has de realizar esta parte a un número importante de personas, que no sean conocidos ni amigos (asi que tus contactos se lo pasen a los suyos).

Si lo que buscas son las opiniones sobre tu producto, tienes que realizar entonces un estudio CUALITATIVO.

Consiste en una reunión de varias personas (preferiblemente unas 8 personas que no se conozcan), que puedan aportarte algo más que porcentajes. Se realiza este estudio cuando de verdad quieres saber lo que opinan, qué les transmite tu producto o servicio.. Y así, a su vez, pueden darte consejos de mejora. Es perfecto para la primera fase, así te irán saliendo preguntas que hacer en la parte Cuantitativa.

¿A qué público hago el estudio?

Tendrás que realizar el estudio sobre un tanto por ciento considerable y orientarte hacia el público que te dirijas. Es decir, que si vendes broches de fieltro y gomas de pelo, irás orientada 100 % a mujeres, de una determinada edad… y el resto te lo va a decir el estudio.

Análisis de la competencia

Tendrás que analizar cuáles son tu competencia directa. Deberás preguntarle a tu posible cliente si le parece una buena oferta y qué ofreces como valor añadido para que deje de comprar el producto o servicio de la competencia y se vaya al tuyo.

No centres tu fuerza en saber si te van a comprar. Lo que debes analizar es si tu producto es diferente, aporta valor añadido y si además, si tiene un precio competitivo.

 

¿Y cómo analizamos el precio?

Simplemente, con 5 preguntas cuantitativas, el cliente te dará la respuesta: Si no sabes qué precio poner a tu producto, haz las siguientes preguntas:

¿A qué precio te parece que este producto sería barato, muy barato, tan barato que no te lo crees, caro y tan caro que no lo comprarías.)

Ofrece respuestas cerradas, es decir, franjas de precios.

0- 20 euros sería tan barato que no me lo creo

20 – 30 euros, barato, por ejemplo.

Por cada producto que tengas, si es muy diferente entre sí (de público, me refiero, y cosa que no te aconsejo), deberás saber hacia qué público va orientado, edad, nivel económico, estado civil,nivel de estudios, dónde viven, etc…

Vale, pero ¿Cuántas encuestas tengo que hacer?

Un porcentaje fiable es hacer la encuesta de mercado sobre 100 personas. Yo, personalmente, la he hecho sobre 200 y he de decir que los resultados han sido totalmente asombrosos. Hacerla sobre más personas no te merecería la pena. El secreto de unos buenos resultados no está en la cantidad, sino en la calidad, en acertar con las preguntas y en seleccionar bien esas 100 personas.

EMPEZAMOS

La mejor herramienta para realizar un estudio de mercado son las encuestas. A nivel pequeño, como por ahora somos nosotras (y nosotros, va por los chicos que nos leen) las que vamos a realizarlo, existen varias aplicaciones por internet que son super efectivas para sacar datos.

Para hacer la encuesta, lo mejor, con GOOGLE DRIVE:

GOOGLE DRIVE

Que yo conozca, es la herramienta más potente en cuanto a encuestas. Todos los resultados se vuelcan en un archivo excel automaticamente, del que podrás sacar porcentajes con tan solo un par de clicks.

Puedes descargar un tutorial de cómo hacerlas aquí.

También puedes preguntar en redes sociales con aplicaciones destinadas para ello, pero te recomiendo que busques en Mr. Google, porque yo no las tengo muy claras.

formulario

  •  Define tu objetivo : No pretendas medir muchas variables es una única encuesta.
  • Diseña un formulario coherente, con un orden, y un giuón dividido en varias secciones.
  • Redacta preguntas lo más claras posibles.
  • Empieza con preguntas abiertas y ves cerrándolas según terminas, con escalas del 1 al 5, con ssegmentación de cifras.
  • Céntrate en preguntas clave para tu negocio.

 Los primeros minutos de encuesta son los clave, fija en esas primeras preguntas tu objetivo, según pasan las preguntas, se va perdiendo la atención.

Otras herramientas gratuitas para hacer encuestas:

  •   Tusencuestas.com: Servicio gratuito, sin publicidad ni límite de preguntas ni usuarios. Permite definir las preguntas y tipos de respuesta según tus necesidades.

TUS ENCUESTAS.PNG

  •   Encuestafacil.com: Es grauita ahsta las 100 preguntas. Ofrece tipos de pkantillas para testar productos, para medir la satisfacción de un cliente, para testar un precio, etc…

encuestafacil.png

Y hasta aquí el post de hoy.Espero que te haya servido para pensar en cómo hacer tu estudio de mercado. Ya sabes, este fin de semana, ¡A prepararlo!.

Me gustaría saber tu opinión, pero no a través de una encuesta, sino de tus comentarios, si este blog te está siendo útil. Gracias por todas aquellas personas que me escribís diariamente! Es un placer.

¡Hasta el jueves que viene!

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Tema 10: Plan de TU Negocio Handmade.

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¡Feliz año! Año nuevo, 2014, lleno de nuevos propósitos que sólo y únicamente, dependen de nosotras. Si queremos que se hagan realidad, podemos. Manos a la obra.

Para mi, por fin, hemos pasado todas las fiestas de Navidades. Me ha hecho retrasar el diseño de la web, responder a mails, trabajo pendiente… Y es que las comidas familiares, reuniones de amigos, compras de regalos y un largo etc.. te hacen que el día pase mucho más rápido. Te pido disculpas por no tener la web disponible aún.

Quiero darte las gracias por seguir ahí conmigo, esperando al jueves a recibir el último post. Espero que este año pueda decir que por fin “!vivo de esto!”. Sé que lo conseguiré.

Sé que la semana pasada hablamos de los objetivos y estrategias. Este post va por el mismo camino, voy a explicarte qué contiene un Plan de Empresa y Cómo hacer un buen Estudio de Mercado (y a nuestro nivel, nada de grandes empresas consultoras, etc…).

Porque es año nuevo y hay nuevos propósitos, ¡vamos a empezar a hacer las cosas bien!

Vamos a empezar a escribir en un cuaderno o en una hoja de word qué queremos hacer con nuestro negocio. Gracias a un curso de Empredendores que recibí el año pasado, pude obtener esta documentación que me ayudaron a tener más claro mi negocio y mis objetivos.

Para rellenarlo tardarás varios días o semanas, hay que tenerlo siempre presente, ya que a medida que el negocio avanza, se irán cambiando prioridades, objetivos y el fin que hemos planteado al principio.

Esta documentación te vale perfectamente a la hora de presentarte. Las respuestas a las siguientes preguntas son para tí, para que las vayas consultando en el tiempo. El escribir ayuda mucho a hacer tus ideas realidad.

Es la mejor manera de presentar tu Negocio que por fin, este 2014, saldrás adelante con ello!

¡Si quieres, puedes!

1 RESUMEN EJECUTIVO

O lo que viene siendo una presentación de tu negocio. Deberá ocupar un par de hojas y deberás resasltar los aspectos m´sa atractivos de tu negocio. Actividad, clientes a los que va dirigido, competencia (nombrarla una a una), ventajas competitivas, valor añadido.

2 PRESENTACION PROYECTO

Nombre, Origen, idea y evolución del proyecto: Escribe cómo se te ocurrió la idea, cómo empezaste, cómo ha evolucionado hasta ahora si ha habido algún cambio….

  • ¿Cómo se te ocurrió la idea de crear este negocio y porqué?
  • ¿Qué has hecho ahora para ponerlo en marcha? ¿Qué has conseguido?
  • ¿Qué pasos has dado y en qué situación se encuentra el proyecto en este momento?

Explica la experiencia o formación que refuerza la creación del proyecto. Preséntate. Añade tu CV.

  • ¿En qué consiste el producto o servicio que vas a ofrecer?.
  • ¿Qué necesidades cubre? ¿Porqué crees que es necesario?.
  • ¿Qué valor añadido aporta tu proyecto?.
  • ¿Qué ventajas tiene frente a la competencia?.
  • ¿Cómo se generan los ingresos?.

3 ESTUDIO MERCADO

Deberás definir las características generales y las tendencias que se observan en el mercado al que te diriges.

  • Tamaño: ¿A qué número de clientes puedes llegar? ¿De qué clase social son? ¿Cómo generan ingresos? ¿En qué se gastan el dinero?
  • Ubicación geográfica: ¿Qué extensión geográfica tiene tu mercado? Dónde se encuentra tu negocio?
  • Ritmo de crecimiento: El consumo de tu producto o servicio crece, se mantiene o disminuye? ¿Porqué?
  • Estacionalidad: ¿Se concentra el consumo en unos determinados períodos de año? Haz previsiones de tus mejores meses para vender. Mira a ver si tienes que crear dos productos diferentes para diferentes épocas del año.
  • Segmentación: ¿Se divide el mercados en distintos grupos de clientes, con distintos gustos y preferencias y hábitos de cinsumo, independientes entre sí?
  • ¿Qué novedades hay en tu mercado?, ¿hábitos de consumo?.
  • Competencia: ¿La rivalidad entre la competencia del mercado es alta o baja? ¿Hay sitio para todos? ¿hay barreras de entrada que dificultan empear a ejercer la actividad?

Describe con todos detalle cómo son tus clientes, indicando cuales son sus motivos y hábitos de compra. Escribe datos, noticias, referencias.

  • ¿Cuál es tu cliente objetivo o target?.
  • ¿Tus clientes son personas, autónomos, proveedores?.
  • ¿Qué tamaño tiene tu mercado potencial?.
  • ¿Cual es el perfil medio de tu clientela? Indica grupo de edad, sexo, nivel económico, nivel cultural, ubicación, estilo de vida, gustos, motivos de la compra.
  • ¿Cómo compran tus clientes? Indica momento del día, época del año, número de unidades por compra y cada cuánto repitan. Escribe si se lo compran para ellos o para regalo.
  • ¿Pagan en efectivo, con tarjeta?.
  • ¿A través de qué soporte compran tus clientes?.
  • ¿Cuál es tu previsión de ventas? ¿Qué número de clientes esperas obtener mensualmente? ¿Qué consumo medio esperas de cada uno de ellos?.

 La Competencia: Describe de manera detallada quiénes son tus competidores, dómo desarrollan la actividad y cuáles son sus puntos fuertes y débiles.

  • ¿Qué otras personas ofrecen tu mismo producto o servicio?.
  • ¿Donde están?.
  • ¿Qué tamano, antigüedad y prestigio tienen?.
  • ¿Cómo funcionan, estan especializados? ¿Qué nivel de calidad precio ofrecen? Ofrecen descuentos y promociones? ¿Qué publicidad hacen?.
  • ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?.
  • ¿Hay algún líder al que sigan los demás?.
  • ¿Hay sitio para todos en el mercado?.
  • ¿Cómo te quieres posicionar respecto a la competencia?.
  • ¿Cuáles son tus ventajas competitivas, innovaciones, costes, calidad, conocimiento, contactos, servicios al clientes, etc…?.

4 ESTRATEGIA COMERCIAL

Estrategia de producto: Debes exponer las características comerciales y técnicas de tu proudcto o servicio (calidad, diseño, líneas del producto, marca)-

  • ¿Cómo de amplia es tu gama de productos o servicios?.
  • ¿Qué líneas de producto o servicio ofreces?.
  • ¿Cuántas referencias de producto vas a ofrecer?.
  • ¿Cuál es tu estrategia de calidad? ¿En qué nivel de calidad/precio te quieres posicionar?.
  • ¿Incorporas diseños que te diferencian?.
  • ¿Qué características técnicas tienen?.
  • ¿Qué servicios complementarios ofreces?.
  • ¿Qué marca o nombre comercial vas a utilizar? Explica tu elección.

Si tu negocio está en internet:

  • ¿Qué tipo de usuarios va a tener el sitio web?.
  • ¿Qué estructura y contenidos va tener tu web?.
  • ¿El cliente te encontrará más fácilmente que a la competencia?.
  • ¿En qué lugar online expoondrás tus productos?.

 Estrategia de precios: Explica qué precios medios tendrán cada una de las líneas de tus productos o servicios. Su posición respecto a los precios de la competencia, lo que están dispuestos a pagar los cientes y descuentos y promociones previstas.

  • ¿Cuáles serán los precios medios de cada producto?.
  • ¿Cubres costes con esos precios? ¿Tienes margen suficiente para que el negocio sea viable?.
  • ¿Qué precios ofrecen tus principales competidores?.
  • ¿Cómo son tus precios comparados con los de la competencia?.
  • ¿Están los clientes dispuestos a pagar los precios que propones?.
  • ¿Vas a ofrecer descuentos por volumen de compras, tipo de clientes o fechas concretas?.
  • ¿Y precios promocionales?.

 Estrategia de Comunicación: Explica las acciones de comunicación y publicidad tanto de la fase de presentación de proyecto como posteriores. Indica las acciones de la fidelización del clientes.

  • ¿Qué acciones y medios utilizarás para darte a conocer en los primeros meses?.
  • ¿Publicidad en internet, páginas amarillas, folletos en mercadillos, etc?.
  • ¿Editarás folletos?.
  • ¿Realizarás promociones mediante ofertas, descuentos, regalos, presentaciones, asistencias a mercadillos, etc?.
  • Indica aquí cómo venderás tu producto, tipo de fotos, colores, filosofía, comunicación. Etc.

 Estrategia de Ventas: Escribe quién se ocupará de la labor comercial y si llegarás a tus clientes finales.

  • ¿Quién se encargará de la labor comercial? ¿Tú mismo?.
  • ¿Qué pasos seguirás para vender?.
  • ¿Venderás a cliente final o a través de intermediarios? Es decir, si dejas tus productos en tiendas, o vendes directamente en web y mercadillos, etc…
  • ¿Qué prescriptores utilizarás para dar a conocer tu producto entre clientes finales? Siempre tener a una persona conocida en tu mundillo facilita la venta de tus productos.

5 produccion proveedores

Proceso productivo: Describe cómo vas a fabricar tu producto o a organizar el servicio a prestar a tus clientes.

  • ¿Qué tareas o funciones hay que realizar?.
  • ¿Qué materiales necesitas para realizarlos?.
  • ¿Cuánto tiempo dura el proceso de produccion?.
  • ¿Cuánto puedes llegar a producir al dáa o al mes? ¿Cuál es tu capacidad productiva?.
  • ¿Vas a trabajar con algún proveedor de materiales? ¿Con cuál?.
  • ¿Que precios tienen? ¿Te permiten obetener márgenes razonables?
  • Haz una lista de distintos proveedores y estudia sus precios.

6 analisis dafo

Destaca aquellos aspectos más relevantes de tu proyecto.

El análisis externo (estudio de mercado) te dirá cuáles son las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

Recuerda al redactarlos que son elementos externos, que no dependen de ti.

El análisis interno de tu proyecto y tu negocio (estrategia comercial, produccion, organización, recursos,), te ayudará a determinar tus fortalezas y debilidades ante los retos que plantea el entorno. Aquí sí que debes hablar de ti y de tu proyecto.

Te dejo un esquema para que lo rellenes directamente. Te lo puedes descargar en PDF si pinchas en la imagen.

DAFO

Quizás te parezca que este post se repite con alguno anterior, pero he querido juntar todo y poder hacer, para empezar el año, un buen plan de negocio para ponerte manos a la obra y hacer de tus sueños, una realidad!

¡Éste es nuestro año y ahora sí que sí, hay que tener objetivos claros! ¡Comienza la carrera!

Espero que te haya gustado este post. Me gustaría saber qué más dudas tienes para tu Negocio, de qué otros temas te gustaría que hablase.

Un abrazo grande, Feliz Año y ya sabes,…

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